Wer Produkte oder Dienstleistungen verkauft, muss den richtigen Verkaufspreis kennen – denn nur so lassen sich Kosten decken und Gewinne erzielen. Das kann manchmal sehr schwer sein, wenn man keinen Vergleichswert hat oder es sich um eine Dienstleistung handelt, die keine Produktionskosten voraussetzt.
Die Preiskalkulation gehört zu den Aufgaben eines Finanzcontrollers.
Mit der passenden Preiskalkulation Formel und einem klaren Kalkulationsschema findest Du heraus, wie Du deine Preise sinnvoll und wettbewerbsfähig festlegst. In diesem Artikel zeigen wir dir Schritt für Schritt, wie Du deinen Verkaufspreis zuverlässig berechnest
Warum ist Preiskalkulation wichtig?
Die Preiskalkulation hat ein klares Ziel: den optimalen Verkaufspreis zu finden, um Kosten zu decken und den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen. Dabei stehen dir unterschiedliche Strategien zur Verfügung:
- Niedriger Preis: Geringe Marge, aber hohe Verkaufszahlen. Höchstmöglicher Gewinn wird dadurch erzielt, dass viele Einheiten der Ware verkauft werden.
- Hoher Preis: Höhere Marge, aber geringere Stückzahl.
Ein „Premium-Preis“ bedeutet oft, dass du nur wenige Einheiten verkaufen musst, um denselben Gewinn zu erzielen wie mit vielen günstigen Verkäufen (1 Einheit zu 10 Einheiten)
Eine gute Preiskalkulation hilft dir, konkurrenzfähig zu bleiben und trotzdem Gewinne zu erzielen. Bei der Frage nach der geeigneten Strategie musst Du zunächst einige Dinge beachten.
Was ist eigentlich Finance Controlling?
Zielgruppe & Marktposition bestimmen
Bevor du deinen Preis kalkulierst, solltest Du folgendes klären:
- Wer ist dein Kunde?
- Welchen Wert hat dein Produkt für ihn?
- Welche Preise verlangt die Konkurrenz?
Nur wenn du deine Zielgruppe kennst, kannst Du die richtige Preisstrategie entwickeln. Dazu gehören Aspekte wie: Alter, Geschlecht, Beruf, Bildungsgrad und Interessen der Zielgruppe.
Bei der Kalkulation vom Preis der Produkte ist es auch wichtig, den Markt und die Konkurrenz zu beobachten. Die Marktpreise sind dabei ständig in Bewegung, denn im Endeffekt werden die Preise durch Angebot und Nachfrage reguliert. Es lohnt sich also, die eignen Preise mit denen der Konkurrenz für ein ähnliches Produkt zu vergleichen.
Eigene Kosten berechnen
Höre nicht auf dein Gefühl. Eine solide Preiskalkulation Formel bringt dich weiter. Dabei solltest du folgende Faktoren analysieren:
Einkaufspreis
Fix- und Gemeinkosten
Gewinnaufschlag
Marktpreise & Mitbewerber
Zur Kostenermittlung gehören etwa Materialkosten, Fertigungskosten und Kosten für Dienstleistungen wie Transport oder Beratung. Sobald man seine Kosten ermittelt hat, kann man sein Produkt mit der Konkurrenz vergleichen, um einen ähnlichen Preis zu wählen und auch ähnliche Gewinne zu erwirtschaften.
Worin liegt der Unterschied zwischen Inventur und Bilanz?
Wenn man sein Produkt günstiger anbietet, wird man höchstwahrscheinlich mehr Kunden anziehen. Diese Strategie nutzen viele Unternehmen, wenn sie neu auf dem Markt sind, um so schnell Kunden von den eigenen Vorteilen zu überzeugen.
Eine genaue Analyse dieser Daten und Fakten wird dich viel weiter bringen, als tagelanges Grübeln über den richtigen Preis.
Methoden zum Kalkulationsschema Formel
Für die Kalkulation vom Verkaufspreis berechnen Formel gibt es drei verschiedene Methoden:
Rückwärts-
kalkulation
Listeneinkaufspreis
Vorwärts-
kalkulation
Listenverkaufspreis
Differenz-
kalkulation
Gewinn
Schauen wir uns diese drei Methoden genauer an!
Der Listeneinkaufspreis
Bei der Rückwärtskalkulation beginnst Du mit dem angestrebten Verkaufspreis und rechnest zurück, welchen Einkaufspreis Du maximal zahlen darfst. Hier kommt der Listeneinkaufspreis ins Spiel. Dieser gibt den Preis an, den dein Lieferant für eine Ware verlangt.
Das ist meist der Grundwert, jedoch kommen bis zum fertigen Bezugspreis, also bis zu dem Preis, den Du im Endeffekt bezahlen wirst, noch einige Posten dazu:
- Lieferrabatt, wenn Du eine große Menge bei dem Lieferanten bestellst
- Skonto, ein spezieller Rabatt, wenn man bis zu einem gewissen Datum bezahlt.
- Lieferkosten.
Erfahre alles über die Abschreibung im Rechnungswesen.
Daraus entstehen folgende Formeln zum Preise kalkulieren.
Listeneinkaufspreis – Lieferrabatt = Zieleinkaufspreis
Zieleinkaufspreis – Lieferskonto = Bareinkaufspreis
Bareinkaufspreis + Bezugskosten = Bezugspreis
Bei dieser Berechnung gibt es bereits verschiedene Stellschrauben, mit denen Du deine Lieferanten vergleichen und so deinen Einkaufspreis optimieren kannst.
Der Listenverkaufspreis
Der Listenverkaufspreis ist der Preis, für den Du dein Produkt anbietest. Ganz am Anfang steht hier der Listeneinkaufspreis des Produkts oder der Dienstleistung die Du verkaufst. Davon ausgehend berechnest Du in kleineren Zwischenschritten den endgültigen Verkaufspreis.
Die einzelnen Schritte der Kalkulation lassen sich einteilen in:
Bezugskalkulation:
Einstandspreis
Selbstkostenkalkulation:
Gemeinkosten
Verkaufskalkulation:
Listenverkaufspreis berechnen
Vom Listeneinkaufspreis werden zunächst mögliche Lieferantenrabatte abgezogen. Sinnvoll ist es, die bereits im Vorfeld in die Rechnung einzubeziehen, damit man etwas Spielraum hat, wenn ein Händler große Mengen kaufen möchte, ohne dass man seinen Gewinn dadurch verringert.
Hinzu kommen Skonto, Bezugskosten, Gemeinkosten, Gewinn, Kundenskonto, Kundenrabatt und die Umsatzsteuer. Aus all diesen Faktoren ergibt sich folgende Formel:
Listeneinkaufspreis – Lieferantenrabatt = Zieleinkaufspreis – Lieferantenskonto = Bareinkaufspreis
Bareinkaufspreis + Bezugskosten = Bezugspreis (Einstandspreis) + Gemeinkosten = Selbstkosten
Selbstkosten + Gewinn = Barverkaufspreis + Kundenskonto = Zielverkaufspreis
Zielverkaufspreis + Kundenrabatt = Listenverkaufspreis netto
Listenverkaufspreis netto + Umsatzsteuer = Listenverkaufspreis brutto
Wie Du siehst, spielt die Umsatzsteuer im Unternehmen eine große Rolle.
All diese Kosten lassen sich in zwei Kategorien einteilen:
- Bezugskosten: Kosten, die für die Lieferung anfallen. Diese kannst Du im Vorfeld mit einer Spedition besprechen oder auch einfach den Preis der Post benutzen.
- Gemeinkosten: Kosten, die in deinem Unternehmen anfallen, die jedoch keinem direkten Posten zugeordnet werden können. Dazu gehören Energiekosten, Personalkosten, Miete, Fuhrpark, Verwaltung, Fertigungsmaterialien und vieles mehr.
Bei der Berechnung des Listenverkaufspreis spielt der Gewinn eine wichtige Rolle. Dieser wird prozentual angegeben und ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufspreises.
Der Gewinn
Wenn man seinen Preis berechnet hat und nun den Gewinn berechnen möchte, nutzt man die Differenzkalkulation. Auch hier wird die Vorwärtskalkulation verwendet.
Der Wert entsteht durch die Differenz zwischen Barverkaufspreis und Selbstkostenpreis. Dabei rechnet man folgendes:
100 * Gewinn / Selbstkostenpreis
Dieser Prozentsatz entspricht dem Gewinn. Anhand der Gewinnermittlung misst sich der Erfolg eines Unternehmens und auch der Wert, den man auf dem Markt darstellt.
Preiselastizität verstehen und anwenden
Diese ganzen Berechnungen, Zahlen und Fakten bilden die Grundlage für die Preisermittlung. Die Selbstkosten geben dabei den Preis vor, den man mindestens einnehmen muss, um keinen Verlust zu machen.
Um im Nachhinein den Preis zu testen und welche Strategie richtig ist, kann man das Prinzip der Preiselastizität nutzen. Das funktioniert mit drei verschiedenen Werten:
Absatz/Gewinn bei normalem Preis
Absatz/Gewinn bei niedrigerem Preis
Absatz/Gewinn bei höherem Preis
Man wird bemerken, dass sich bei einem niedrigen Preis mehr Stückzahlen verkaufen lassen und bei einem höheren Preis die Gewinnmarge höher ist. Der beste Preis ist dabei dort, wo man die höchste Stückzahl zum höchsten Preis verkaufen kann.
Die Formal für die Preiselastizität der Nachfrage dafür ist:
Prozentuale Änderung der Nachfrage : Prozentuale Änderung des Preises
Ist die Preiselastizität höher als 1, ist der Preis elastisch und eine Erhöhung der Preise würde zu einem Verlust führen. Wenn die Preiselastizität kleiner als 1 ist, sollte der Preis erhöht werden.
Interessierst du dich für den Beruf des Finanz Controllers?
Preiskalkulation für Freiberufler
Freiberufler und Künstler bilden bei der Preisbildung eine gewisse Sonderform. Da sie kein Produkt an sich, sondern ihre Arbeitszeit verkaufen, ist es schwierig, hier den Preis mit der Konkurrenz zu vergleichen.
Oftmals ist es so, dass Freiberufler Schwierigkeiten damit haben, einen fairen Preis für ihre Arbeit zu verlangen. Viele Märkte sind hart umkämpft und es kommt öfters vor, dass die Preise sinken, aus Angst einen Auftrag nicht zu erhalten. Hier hilft eine Schritt-für-Schritt Anleitung zur Berechnung des Stundenlohns:
- Vergleichbarer Bruttolohn aus Festanstellung: etwa 25% für die Sozialleistungen sowie anteilige Betriebskosten (z. B. Miete, Software, Fahrtkosten) addiert
- Arbeitsstunden pro Monat: etwa 160 Stunden im Monat abzüglich Akquise, Verwaltung usw.
- Stundenlohn berechnen: den Monatslohn teilt man durch die Arbeitsstunden, um den Stundenlohn zu erhalten
👉 Tipp: Berechne die drei Werte Mindeststundensatz - Zielstundensatz - Maximalstundensatz.
Ob Händler oder Freelancer, es ist wichtig, seine Preise regelmäßig zu überprüfen. Der Markt und die Preise sind immer in Bewegung und so können die Preise für verschiedene Materialien schwanken. Auch Freiberufler sind davon nicht ausgenommen, denn durch mehr Erfahrung können höhere Preise verlangt werden.
Die Entwicklung auf dem Markt sollte man immer im Auge behalten, wenn man mit Preiskalkulation Formel arbeitet.
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